Что такое факторы импульса

Факторы импульса — примеры использования

Что такое факторы импульса и для чего они нужны?
Когда клиент приходит к продавцу, то подходит классический метод — выявление потребностей и язык выгод. Но когда продавец сам приходит к клиенту и количество товаров и разнообразие предложений не велико, то требуется другой подход. А именно метод питча — создание желание обладания. Для повышения эффективности и применяются факторы импульса.
Факторы импульса как толчок, стимул — как аргумент для принятия решения.
Сами факторы импульса представлены здесь, а вот примеры применения далее. Все примеры это реальные истории и опыт :

Чувство стадности

Чувство стадности — это особенности социальности человека, то есть стремление быть как все.
Вот как это применялось. Агент пенсионного страхования устанавливает контакт с группой работников боулинга. После представления, потенциальные клиенты говорят, что давно позаботились о своей будущей пенсии. И тут агент замечает девушку, которая явно не понимала о чем идет речь.

Тогда агент напрямую обращается к этой девушки:

«Девушка, вот ваши коллеги давно все сделали. А вы отбиваетесь от коллектива. Паспорт у вас с собой есть? Несите его сюда».

Девушка даже не спросила о чем идет речь, тот факт что все коллеги «что-то сделали» было достаточно для принятия решения.

Чувство срочности

Чувство срочности это что-то вроде состояния раскаленной сковороды, на которой клиент поджариваемся. Клиенту не дается время задумываться — решение он может принять сейчас или потерять навсегда. Такой нон-стоп создает ощущение дефицита, ощущение чего-то ускользающего.
Пример использования этого фактора импульса. Агент пенсионного страхования стучится в дверь потенциального клиента. Дверь открывает мужчина, явно не настроенный на выслушивание каких либо предложений.

Агент говорит примерно такую фразу:

«Добрый день, с пенсионного фонда.Я очень спешу и у меня очень мало времени, мне надо обойти еще много домов. Я к вам зайду…. СНИЛС у вас есть? Несите….».

Нехватка времени как аргумент принимать решение здесь и сейчас. Вот еще один пример использования чувства срочности.
Обработка возражений. Агент пенсионного страхования стоит на пороге потенциального клиента — молодой девушки. Девушка говорит, что у нее сейчас нет времени.

На что агент отвечает примерно так:

«У меня к сейчас мало времени. Мне надо обойти еще много домов и я вам к сожалению смогу удалить не более двух минут…».

Чувство не заинтересованности

Человек устроен так, что просто не терпит выгод других людей. А когда выгода за счёт самого этого человека, так терпеть это он не в состоянии. И вот когда продавец демонстрирует заинтересованность в сделке, то это серьезно способно напугать. Вот в связи с чем и важно применять чувство не заинтересованности категории факторов импульса. Пример использования:
В одном подъезде параллельно работают два агента пенсионного страхования. Один из агентов проводит питч. Потенциальный клиент парень, не проявляющий желания участвовать в программе пенсионного страхования. Парень в конце концов начал утверждать, что у него нет карточки СНИЛС, карточки пенсионного страхования.

Тогда второй агент говорит примерно такую фразу:

«Молодой человек, вот сей час мы всё равно уйдем, зачем же вы нас обманываете….».

Помимо того, что второй агент продемонстрировал незаинтересованность в фразе, так он бы не заинтересован в самой сделке, ведь её проводил первый агент.

Чувство потери

Вот это действительно сильная вещь из категории факторов импульса. Вот чего люди не могут терпеть, так это ощущение ускользающих возможностей. Ощущение, когда у тебя сейчас что-то есть, а через мгновение этого уже нет.
Для примера можно взять маленького ребенка. Вот у него игрушка, к которой у него нет интереса. Но когда эту игрушку у него попытаться забрать, то ребенок начнет капризничать.
В качестве примера. Агент пенсионного страхования на пороге квартиры потенциального клиента. Клиент не проявляет особой заинтересованности в программе и заявляет, что к нему уже много раз приходили и рассказывали про пенсионное страхование.

Тогда агент говорит примерно такую фразу:

«Да? Ну так почему вы не воспользовались такой возможностью, ведь программа уже заканчивается?».

Представленные примеры из практики агентов пенсионного страхования. Специфика деятельности страховых агентов накладывает определенные ограничения. Выявление потребностей как в классических консультативных продажах мало применимы и используется другой подход. Факторы импульса позволяют компенсировать отсутствие явных потребностей.

Подробнее о факторе импульса (momentum)

Самой важной аномалией и самой большой угрозой для Гипотезы эффективных рынков (Efficient markets hypothesis), является импульс (momentum) – тенденция активов с хорошими недавними результатами продолжать обгонять рынок в ближайшем будущем.

Импульс хорошо подтвержден документально: глобально и по широкому диапазону активов. Его рассматривают как аномалию, потому что за ним не обнаруживается рисков, нет стандартной модели ценообразования активов, чтобы его объяснить. Таким образом, нам остается поведенческое объяснение, такое как медленное взаимодействие инвесторов или иррациональная реакция на информацию.

Дмитрий Вайанос (Dimitri Vayanos) и Пол Вулли (Paul Woolley), авторы исследования «Институциональная теория импульса и возврата» (An Institutional Theory of Momentum and Reversal), опубликовали в мае 2013 года статью в журнале The Review of Financial Studies, в которой дали объяснение, основанное на «рациональных агентах».

Они начинают с предположения, что «инвесторы делегируют управление своих портфелей финансовым институтам, таким как взаимные фонды и хедж-фонды». Затем их объяснение подчеркивает роль финансовых потоков следующим образом:

«Предположим, что негативный шок бьет по фактической стоимости некоторых активов. Инвестиционные фонды, держащие эти активы, показывают низкую доходность, и это вызывает отток инвесторов, которые негативно оценивают способность менеджеров управлять этими фондами.

Вследствие оттока, фонды продают активы, которыми владеют, и дальше это сказывается на снижении цены активов, пострадавших от первоначального шока. Если к тому же, оттоки будут постепенными из-за институциональных ограничений (например, периода запрета продаж, задержки принятия решения институционалами), то избыточное предложение заставит цены снижаться постепенно, что приведет к импульсу».

Далее они отмечают, что в конечном итоге отток способствует снижению цен ниже фундаментальной стоимости, росту ожидаемой доходности, что со временем приведет к обратному движению – активы, которые показывали хорошие результаты в течение длительного периода, как правило, впоследствии начинают отставать от рынка. Авторы объясняют это тем, что обратное движение тесно связано с эффектом стоимости – отношение цены акций компании к ее прибыли или отношение балансовой стоимости компании к ее рыночной стоимости обратно пропорциональны последующей доходности. Относительно дешевые ценные бумаги, недооцененные или дешевые акции показывают более высокую доходность, чем дорогие ценные бумаги, такие как растущие (growth) акции.

Это объяснение возникновения импульса согласуется с выводами других научных работ. Например, недавние исследования показали, что:

— Взаимные фонды, испытывающие большой отток, занимаются аварийными продажами своих портфелей акций.

— Совместное движение акций происходит сильнее, когда их одновременно держат многие взаимные фонды.

— Притоки в акции могут объяснить до 50% импульса на уровне акций, особенно для больших акций.

Авторы приходят к выводу, что «сосредоточив внимание на потоках между инвестиционными фондами как на источнике импульса, мы не утверждаем, что это единственный источник. На самом деле импульс также может быть возникать из-за постепенных и ожидаемых изменений закредитованности или иррационального настроения. В то же время, потоки между инвестиционными фондами похоже являются основным источником импульса».

32. Метод импульсивных покупок: понятие, сущность, классификация т, хар-ка размещения товарных групп в торговом зале.

При внедрении метода интенсивных покупок можно рекомендовать формирование секций на основе объединения товаров в следующие три группы:

«товары повседневного спроса» («товары первой не­обходимости», «товары призыва», «товары-зазывалы», «программные товары», «привычные покупки»);

«товары предварительного выбора» («товары обду­манной покупки», «покупки с высоким уровнем вовлечен­ности»);

«товары, покупаемые под влиянием импульсов» («то­вары импульсивного спроса», «покупки без выраженнойстепени вовлеченности»).

Товары повседневного спроса — потребительские то­вары, которые покупатель приобретает сравнительно ча­сто, не раздумывая, с минимальными затратами сил и вре­мени. Луис Баклин дает этой группе следующее определе­ние: «Товары, в отношении которых у потребителя еще до возникновения конкретной потребности существует карта предпочтений, что свидетельствует о готовности приоб­ретения любого из ряда известных ему заменителей, вме­сто того, чтобы тратить дополнительные усилия, необхо­димые для покупки определенного продукта». Их мож­но определить как товары, ради которых потребитель ча­сто посещает конкретные торговые предприятия.

Покупатель заранее выбирает самую доступную тор­говую точку. Следовательно, для успешной продажи това­ров повседневного спроса особое значение приобретают география размещения магазина и его статус для покупа­теля. Такие товары составляют основу программы потреб­ления и удовлетворяют утилитарные потребности (функ­циональные и практические выгоды), характеризуются привычностью покупки и низким уровнем вовлеченности покупателя, относительно небольшими ценами, больши­ми объемами потребления, быстрой оборачиваемостью то­варных запасов и обеспечивают основной поток покупате­лей в магазинах. К товарам данной группы относятся, на­пример, некоторые овощи, хлеб и хлебобулочные изде­лия, мясо и колбасные изделия и другие продукты, кото­рые не являются экзотическими или нетрадиционными для рынка (икра осетровых рыб, тропические и субтропичес­кие плоды и т. п.).

Товары предварительного выбора, по определению Луиса Баклина, — товары, в отношении которых у потре­бителя до возникновения конкретной потребности отсут­ствует полная карта предпочтений, что означает необхо­димость дополнения ее (т. е. осуществления поиска) перед покупкой». Товары, приобретаемые после «обдумыва­ния», отличаются исключительностью покупки, которая выражается в том, что:

их приобретают редко;

в них преобладают гедонические (субъективные и эмоциональные) выгоды;

это товары длительного пользования;

с их приобретением связан когнитивный диссонанс (cognitive dissonance), т.е. дискомфорт, который чувствует покупатель после совершения покупки и составляет осно­ву психологического риска;

их покупке предшествует экстенсивный информаци­онный поиск, т. е. характеризуется высоким уровнем вов­леченности;

они требуют больших психологических и финансо­вых усилий, связанных с сомнениями покупателей относи­тельно качества, моды, цены и др., а также с правильно­стью принимаемых решений. Для преодоления сомнений необходима достаточная информация о товаре. При этом значимость самого товара для покупателя выше значимо­сти места его продажи.

Если потенциальный покупатель хорошо информиро­ван, то он покупает нужный товар после предваритель­ного изучения и сравнения цен, качества и других харак­теристик. После такой подготовки к покупке ему не тре­буется много внимания для обнаружения необходимых то­варов в торговом зале или иных местах их продажи.

Товары импульсивного спроса — товары, покупаемые под влиянием импульсов и относящиеся к незапланированным покупкам. Такие товары характеризуются невысо­кими ценами, поэтому их приобретение не связано с фи­нансовым риском, например жевательная резинка, скотч, мороженое и т.п. Решения по приобретению этих товаров принимаются очень быстро, т.е. импульсивно. Импульсив­ные потребности характеризуются тем, что покупатель игнорирует их до момента удовлетворения преобладаю­щей потребности, если исходить из теории потребностей Маслоу. Это дает повод предположить, что нужно соблю­дать определенную последовательность размещения отде­лов в торговом зале и товаров на прилавках.

Импульсивная покупка — это покупка, совершае­мая на основе внезапно принимаемых решений, без раз­мышлений и расчетов.

Различают следующие виды импульсивных покупок:

импульсивно-запланированная покупка — товары, относительно которых покупатель принял решение заранее, а его реализация зависит от цены, времени, места предложения и некоторых других факторов;

импульсивно-напоминающие покупки — товары, обнаружение которых напоминает клиенту о необходимости совершения покупки;

импульсивно-побудительная покупка — товары, ко­торые потребитель видит впервые в магазине, но их при­обретение стимулируется его желанием попробовать и познать их.

На состав импульсивных покупок могут повлиять структура и состав товаров первой необходимости и пред­варительного выбора в тех случаях, когда они связаны с ними как сопутствующие импульсы. Кроме того, постоян­ное совершенствование информационных технологий де­лает потребности более индивидуальными, а покупате­лей — достаточно информированными. При этом им тре­буется меньшая концентрация внимания, чем прежде, что позволяет все большее число товаров позиционировать в «зоне адаптации». Иначе говоря, происходит перераспре­деление функций товаров в мерчендайзинговом процессе.

Мерчендайзинговый подход к формированию ассорти­мента оправдан также и тем, что увеличивается число сегментов и возрастает необходимость индивидуального взаимодействия с потенциальными потребителями. Повы­сить эффективность такого взаимодействия можно в ре­зультате прямого «общения» товара и самого покупателя без посредников в лице традиционных продавцов и кон­сультантов. Современные информационные технологии по­зволяют консультировать покупателей до посещения ими торгового зала. Индивидуальность прямого «общения» то­вара и покупателя определяется также и тем, что посте­пенно стираются границы между модными, эмоционально значимыми и обычными товарами, следовательно, возни­кает все больше проблем с их идентификацией посред­ством торговой марки.

Метод импульсивных покупок опирается на импульсив­ность самого субъекта (покупателя). Импульсивность — спе­цифическая черта поведения индивида или же устойчивая черта его характера либо темперамента, заключающаяся в том, что в определенных обстоятельствах он действует по первопобуждению, под влиянием тех или иных чув­ственно-эмоциональных феноменов или же экстренных об­стоятельств (экстероситуаций). Зачастую индивид дей­ствует неосознанно, не обдумывает свои действия, поступ­ки, покупки и иные акты поведения и быстро реагирует на те или иные действия окружающих слаборефлексивно и слабообдуманно.

Метод импульсивных покупок основан на выделении мало посещаемых и не охваченных активным вниманием посетителей зон торгового зала и размещении в них «то­варов обдуманной покупки», а также на использовании привлекательных зон торгового зала и «товаров первой необходимости» для регулирования движения покупате­лей, целенаправленного распределения их в пространстве торгового зала и увеличении «товаров импульсивного спро­са» как источника дополнительной прибыли.

Для внедрения метода импульсивных покупок необхо­димо:

классифицировать товары в зависимости от пове­дения покупателя в магазине и объединить их в группы: «товары первой необходимости»; «товары, приобретаемые после обдумывания»; «товары импульсивного спроса»;

разделить площадь торгового зала на зоны в зави­симости от структуры и величины познавательного ресурса посетителя на отдельных этапах маршрута его движения;

распределить товары по соответствующим зонам с учетом совместимости поведения посетителя с характери­стиками товаров:

«товары обдуманной покупки» («предварительного выбора», «покупки с высоким уровнем вовлеченности») —> «зона адаптации«;

«товары первой необходимости» («повседневного спроса», «привычные покупки», «покупки с низким уров­нем вовлечения») —> «зона покупки«;

«товары импульсивного спроса» («покупки без выра­женной степени вовлеченности») —> «зона возвращения«(рис. 3.1).

Не все посетители одинаково относятся и идентифи­цируют товары как «необходимые», «специальные» или «импульсивные». Каждый посетитель оценивает их в зави­симости от статуса товара и своего собственного статуса в каждом конкретном случае.

Мерчендайзинг требует от маркетологов не только умения правильно идентифицировать отдельные потреб­ности и сегментировать рынок, но и формировать сочета­ния товарных групп, видов и марок, чтобы они:

составляли наиболее совместимые комбинации с по­зиций покупателей, которые стремятся удовлетворять комплекс своих потребностей;

сочетались с интересами продавца, который хочет использовать эффект взаимосвязанных покупок для при­влечения дополнительных покупательских потоков и уве­личения прибыли.

При классификации и размещении товаров в торговом зале адекватно поведению покупателей, вероятно, необ­ходимо исходить из того, что одни и те же товары (мар­ки) в разных магазинах могут восприниматься посетителя­ми по-разному, иметь разный статус и выполнять совер­шенно разные функции в торгово-технологическом про­цессе. Это обусловлено множеством факторов, среди ко­торых можно выделить следующие:

товарная специализация и политика;

выбранная ассортиментная политика;

место размещения магазина;

потребительские традиции и характер спроса;

ценовые стратегии производителей товарных марок и ценовая политика торговой фирмы;

уровень доходов населения и платежеспособность покупателей.

Необходимо определение классификационной группы товара в каж­дом конкретном случае. Для этого можно использовать метод исследования «до и после», сущность которого зак­лючается в следующем.

Первый этап — сбор информации осуществляется при входе в магазин, когда посетителю задают вопрос: «Что Вы предполагаете купить в нашем магазине?» Получен­ный ответ регистрируется в специальном журнале, а по­купателю указывают отдельную, специально отведенную для этой цели кассу. Для стимулирования сотрудничества клиентов с представителями фирмы им называют подарок (или используют иную форму вознаграждения), который они получат после расчета за товар. После завершения данного этапа наступает следующий этап — обработка и анализ полученных результатов. Сравнивают то, что было запланировано покупателем и какие товары в итоге при­обретены, помимо названных при входе в торговый зал. По результатам такого обследования можно установить долю импульсивно купленных товаров (I) по следующей формуле:

где: N_о —генеральная совокупность;

N_з — количество наименований товаров, купленных исследуемой совокупностью покупателей как запланиро­ванные.

Практика маркетинга показывает, что импульсивно приобретенные товары составляют свыше 45% в общем объеме продаж и являются более устойчивым источником прибыли розничного торгового предприятия.

В маркетинге важное значение может иметь такой показатель, как степень импульсивности то­вара, который поможет специалисту по мерчендайзингу правильно определить роль и статус каждого конкретно­го товара или его марки, более точно ориентировать свою деятельность на психологический настрой и поведение по­купателя в торговом зале и наиболее оптимально распре­делить его познавательный ресурс. Для определения это­го показателя предлагаем вычислить коэффициент импуль­сивности марки товара (/_м):

где n_i. — количество случаев импульсивного приобре­тения i-го товара (марки).

Однако интерес может представлять также «сила им­пульса», которая указывает степень участия каждой мар­ки в формировании общего фактора импульсивных про­даж предприятия. На основе их анализа можно устано­вить рейтинг, чтобы использовать его для уточнения функ­ций данной марки среди всех товаров импульсивного спроса. «Сила импульса» определяется как отношение количества импульсивных покупок данного товара (марки) к общему числу всех импульсивных покупок в виде следующей фор­мулы:

где n_i — количество случаев импульсивного приобре­тения данной марки;

n_н — количество наименований всех импульсивных покупок.

Чем ближе I_вм к единице, тем выше импульсивность покупки и статус данного товара в «зоне возвращения». Однако маркетологи и специалисты торгового зала не дол­жны ограничиваться однократным выявлением значений этих показателей, а исследовать динамику, географические и другие факторы их формирования. Необходимо ис­ходить из того, что «сила импульса» и другие характери­стики товаров динамичны, т. е. меняются во времени. Как следствие, некоторые товары могут перейти из категории «импульсивного спроса» в категорию «товаров первой не­обходимости» в результате изменения покупательной спо­собности населения, формирования у покупателей новых предпочтений, сезонных колебаний и других причин. Та­кой анализ необходим при обслуживании разных сегмен­тов, отличающихся социально-экономическими и другими признаками.

Проблема размещения товаров по принципу их поку­пательной совместимости представляет интерес исходя из того, что в мерчендайзинговом подходе особое место от­водится товарам как «продавцам», поэтому важно правиль­но определить соответствующее соседство «товара-про­давца» и «ведомого товара». Для определения совместимо­го соседства можно использовать метод «взаимосвязанных покупок», сущность которого заключается в том, что по­купка одного товара стимулирует покупку определенного количества связанного с ним другого товара.

Основы бизнеса 5и8

Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

Структура 5и8 ступеней делиться на 2 большие категории. Это категория личных продаж и категория организации продаж отдела, офиса, предприятия и тд. Для того, что бы организовывать продажи какого-то коллектива сначала необходимо научиться продавать по максиму самому а потом научить других.

Для того, что бы понять где применима система 5 и8 необходимо определиться с понятием сделка. Сделка это не только обмен товара на деньги но и любое положительное решение вашего вопроса, которого вы добились, используя систему, т.е. не случайное типа по причине хотения левой ноги вашего оппонента. Например добились личной встречи с клиентом, который никак не хочет быть ВАШИМ клиентом и используя личную встречу получить возможность для ведения дальнейших переговоров. Система 5 шагов в глобальном смысле помогает совершать любые сделки, но особенно ценна там, где надо решить вопрос в вашу пользу за короткое время. Эта система наиболее пригодна для продажи недорого товара, стоимость которого находиться в пределах «не сильно жалко», для договоренностей о встречах, на которых можно применить системы ведения длительных переговоров, т.е она может существовать как самостоятельная система продаж, так и быть в комплексе с другими системами.

Фундаментом данной системы служит принцип построения отношений между клиентом и продавцом, хотя тут слово продавец употреблять не совсем верно, т.к. продается не совсем товар, товар должен быть поводом для налаживания отношений, он есть билет, дающий возможность придти или быть приглашенным к клиенту. Построение отношений заключается в том, что бы за короткое время расположить к себе человека и настроить его на позитив. Делать это можно миллионом различных способов, описанных в куче книг по продажам, но в 5 шагах они просто заложены изначально и это есть огромный плюс для их применения. 5 шагов это есть сухой остаток из выжимки опыта миллионов продажников, лишенный воды и вариантов выбора. Следуя им вы просто делаете то, что надо делать и добиваетесь результата, без всяких но и возможно. Вся суть системы 5 шагов и 8 ступеней заключается непосредственно в налаживании личного контакта, который перерастает в переговоры и сделки.

Наиболее быстро не только изучить, но и получить опыт в данной системе продаж можно выбрав путь активных продаж. Именно активные продажи, где вы «приходите» к клиенту, а не он к вам дают вам наибольшее кол-во встреч и опыта. Именно при активных продажах вы обязаны пройти весь путь от знакомства, через построение отношений к сделке. И именно активные продажи на сегодняшний день практически не имеют профессиональной конкуренции. Так практически в любом обычном отделе продаж уже есть какая-то клиентская база, которая увеличивается за счет рекламы или выставок и даже если в этом отделе руководство просит самим искать клиентов, то делают это сотрудники спустя рукава и с большой неохотой. Причина такой ситуации очень проста, подавляющее кол-во менеджеров отделов продаж просто не умеют первыми придти к клиенту и наладить отношения. Стандартно наученные продажники умеют продавать только товар или его свойства или его рентабельность, а вот отношения зачастую никого не интересуют. Нет, конечно, отношения рано или поздно появляются и бывает даже дружеские, но это уже после сделки или совместной работы. А вот построить отношения ДО сделки и благодаря этому эту сделку заключить, вот это реально умеет делать минимальное кол-во продажников.

5 шагов это пять шагов к сделке, они во многом схожи или пересекаются с многими трудами о продажах, но главное их отличие состоит в том, что обычно продажников учат идеям и принципам сделок, а пять шагов это действия, реальные действия, основанные на этих принципах, для примера приведу схему известную любому продажнику – схема сделки. Внимание клиента, интерес клиента, желание клиента, сделка. 5 шагов идеально ложатся в эту схему, но где в этой схеме действия? Как привлеч внимание? Как вызвать интерес? Как вызвать желание? Как заключить сделку? Чтобы это понять необходимо или прочитать еще несколько глав книги или даже несколько книг, или просто выучить и применять 5 шагов. По моему, второе решение значительно выгоднее.

8 ступеней это 8 ступеней к успеху, посредствам, организации своей работы или работы офиса, отдела, предприятия. По отдельности они тоже известны всем и каждому и встречаются в многих изданиях, но собранными вместе, исходя из моих знаний и опыта, они не встречаются. 8 ступеней это опять же не рассуждения о том зачем что-то надо, это конкретные действия человека, позволяющие быть успешным организатором.

Изложенные в 13 строчках текста 5 шагов и 8 ступеней содержат в себе столько практических навыков и столько возможностей, сколько не содержит большинство толстенных книг по успешным продажам. Но эти строчки сами по себе тоже мало, что значат без пояснений основанных на опыте тысяч людей прошедших этот путь, путь постижения 5 шагов и 8 ступеней. И хоть этот путь и бесконечен и не знает совершенства мы попробуем пройти по нему хотя бы немного.

5 шагов к сделке.

Изначально пять шагов были озвучены и написаны на североамериканском континенте людьми решившими создать систему для продажи дешевого китайского товара по максимальным ценам. Любой бизнесмен понимает, что система обязана быть универсальной и должна быть легко применима не только для себя, но и для обучения других. Мне известно 2 варианта 5 шагов, вот они:

1 вариант. Это исторически правильный вариант 5 шагов. Например в европе работают именно по этим 5 шагам, как в америке не знаю, но в европе точно.

Приветствие (улыбка, энтузиазм, глаза в глаза)

Краткая история (краткость)

Презентация (товар в руки, верхняя и нижняя цена)

Заключение сделки (фактор жадности, чувство срочности, чувство потери)

REHASH (друзьям, родственникам, на подарки)

2. Вариант: Это адаптированный в России вариант 5 шагов.

Приветствие (улыбка, энтузиазм, глаза в глаза)

Краткая история (рассказ о себе и фирме)

Презентация (товар в руки)

Вилка цен (верхняя и нижняя цена)

Заключение сделки (правильный вопрос, фактор жадности, чувство срочности, чувство потери)

REHASH (удвой свой капитал, сделка после сделки)

Отличий в шагах два. Первое заключается в том, что REHASH в нашем понимании это уже вторая сделка, а для родоначальников REHASH видимо изначально был неотъемлемой частью ОБЩЕЙ сделки. На самом деле это довольно важно чисто психологически, если для вас REHASH это вторая сделка, то можно довольствоваться и первой, но если сделка это вообще весь процесс сделок с клиентом, то довольствоваться частью вы не будете. Второе отличие в том, что мы знаем цену как отдельный шаг, а для родоначальников цена является неотъемлемой частью презентации товара, это тоже психологически верно, т.к. не должно быть паузы между презентацией и ценой. Но эти отличия являются именно психологическими и не помешают нам понять зачем нужен каждый шаг и что с ним делать.

5 шагов это есть список действий при общении с клиентом, это как скелет вашего спича. Обрастить этот скелет мышцами помогают факторы импульса, еще их называют «чувства». Тк на все общение с клиентом у вас есть 3-10 минут, клиента необходимо подталкивать к действиям и принятию решения о покупке. Подталкивание клиента к решению, положительному для вас, это огромнейшая тема в книгах по продажам, но тк наша система рассчитана не на длительное обучение а на реальный результат за кратчайшие сроки эти факторы не размыты в рассуждениях, а четко сформулированы, остается только ими пользоваться.

Фактор потери.
Фактор безразличия
Фактор жадности
Фактор срочности

8 ступеней к успеху

8 ступеней это есть правила организации вашего бизнеса и отношения к этому бизнесу. Опять же эти правила действуют в любом бизнесе и даже в любом деле и наверно их можно чем-то дополнить, изучив много различной литературы. Но наша задача не теория, а практика и этот набор действий определен именно теми действиями и тем отношением, которые помогают именно в нашей работе.

Иметь позитивное отношение
Быть вовремя
Быть готовым
Правильно работать с территорией
Работать полные 8 часов
Совершенствовать своё отношение
Знать, зачем ты здесь и к чему идешь
Контролировать ситуацию

В других трактовках 1я ступень называется – Серьезное отношение к бизнесу, а 5я – Работать полный рабочий день. Иногда 4 и 5 ступени поменяны местами, но это все не принципиально.

С одной стороны данное правило назвать законом нельзя, тк нет доказательной базы, но с другой стороны он основан на эмпирических данных, которые его подтверждают. Звучит данный закон следующим образом: Чем больше ты пропичиш (пообщаешься с людьми по 5 шагам), тем больше будет сделок, или на N территории всегда есть M клиентов которые у тебя купят. Из этого закона следуют следующие утверждения: Чем больше нет, тем больше да, Каждое нет стоит денег и тд. Все эти формулировки и утверждения можно вычитать во многих книгах, но нигде они не выделены в отдельный основопологающий раздел бизнеса.

Подводя итоги краткого введения в 5 шагов и 8 ступеней можно с уверенностью сказать, что эти правила действуют не только для продажи, но и например для набора и удержания сотрудников, те для развития бизнеса.
Далее будем разбирать все по пунктно и подробно.